Как создать маркетплейс и не прогореть: пошаговая инструкция и чек-лист для самоподготовки

Маркетплейсы — это один из главных трендов в электронной коммерции за последние годы. Это платформы, на которых могут работать многочисленные продавцы, что позволяет поддерживать огромный ассортимент и развитую внутреннюю конкуренцию. Соответственно, такие сайты популярны у покупателей. Сегодня на их долю приходится уже около 60 % потребительских продаж в интернете. Создать торговую площадку типа Алиэкспресс или Озон — хорошая идея для старта прибыльного, перспективного бизнеса. В этом вам поможет наша инструкция.


Поиск идей

Чтобы создать собственную торговую площадку в интернете, нужно начать с выработки и тестирования идеи. Удачная идея маркетплейса должна отвечать трем главным критериям:

  • Проект должен в равной мере эффективно решать проблемы как покупателей, так и продавцов.
  • Концепт маркетплейса должен содержать решения, которые обеспечат преимущества перед конкурентами.
  • При создании идеи необходимо учитывать мнение целевой аудитории.

Учет этих критериев поможет разработать идею маркетплейса, который будет интересен продавцам и покупателям. Однако нужно еще подтвердить жизнеспособность концепта. Для этого проводится тестирование идеи, которое можно выполнить двумя основными способами.

Первый способ тестирования предусматривает проведение интервью с представителями вашей целевой аудитории. Необходимо пообщаться с достаточно представительными группами потенциальных продавцов и покупателей, выяснить их потребности и интересы. Это поможет оценить, насколько им интересна ваша идея, какие коррективы в нее следует внести. Кроме этого, такое общение поможет сформировать базу заинтересованных пользователей уже на старте проекта.

Второй способ тестирования предусматривает анализ поисковых запросов, связанных с товарами, которые планируется включить в ассортимент площадки. Для такого анализа можно использовать разные инструменты — от базового Яндекс.Вордстат до специализированных сервисов типа Semrush. Изучение поисковых запросов поможет с высокой степенью объективности оценить уровень спроса, его динамику, сезонность, географическую структуру потенциальной аудитории, другие параметры.

Проработка бизнес-модели

После выработки и тестирования идеи, перед тем как создать интернет-площадку для торговли, нужно тщательно проработать бизнес-модель. В частности, необходимо определить, для какой целевой аудитории будет работать маркетплейс, и какую модель монетизации он будет использовать.

Выбор целевой аудитории

В зависимости от целевой аудитории, на которую может быть ориентирован магазин marketplace, выделяют три основных сегмента:

  • Business-to-Consumer (B2C). Эта схема предусматривает, что компании продают продукцию конечному потребителю. Это наиболее распространенный сегмент со значительной конкуренцией. В нем работают такие популярные площадки, как Амазон, Озон, Wildberries и другие.
  • Business-to-Business (B2B). В этой схеме предусматривается продажа компаниями продукции другим компаниям. К этому сегменту относятся площадки для оптовых поставок, маркетплейсы по продаже оборудования, других товаров для бизнеса. Одна из самых популярных платформ этого типа — Alibaba.
  • Consumer-to-Consumer (C2C). Такой marketplace — это платформа, на которой физические лица могут обмениваться товарами между собой. Один из классических примеров таких маркетплейсов — Юла.

Многие платформы объединяют разные сегменты. Например, eBay и Авито работают одновременно в трех сегментах. 

Выбор модели монетизации

Следующий шаг состоит в выборе схемы, по которой будет осуществляться монетизация. Наиболее распространены такие модели:

  • Комиссия. При этой модели продавец платит площадке комиссию за каждую совершенную продажу. Это самая популярная схема, которая используется на большинстве платформ физических товаров с большим ассортиментом. Размер комиссии часто может зависеть от категории продукта.
  • Подписка. Продавцам предлагаются разные тарифные планы, в рамках которых они могут размещать свои товары на платформе. Тарификация может производиться по количество товаров, их категориям, объемам продаж или выручки, другим критериям. В рамках тарифов продавцам часто предлагаются дополнительные сервисы, например, возможность бесплатной рекламы на площадке, услуги для продвижения продукта.
  • Плата за размещение. Продавец вносит небольшую плату за размещение каждого товара на площадке. Эта модель хорошо подходит для торговли товаров с выраженной сезонностью.
  • Freemium. Маркетплейс не берет с продавцов комиссию или плату за размещение. Источник его доходов — дополнительные услуги, например, реклама или сервисы продвижения товаров.

Помимо модели монетизации, нужно выбрать схему распределения денег, поступающих от продаж, между маркетплейсом и продавцами. Есть три варианта таких схем. В первом случае все деньги получает платформа, которая в конце платежного периода производит выплаты продавцам. Второй вариант предполагает автоматическое распределение денег между маркетплейсом и продавцом в момент оплаты заказа покупателем. Такую функцию предлагают специальные платежные системы, например, Stripe Connect. Третья схема предусматривает поступление денег продавцам в полном объеме с последующей оплатой ими услуг площадки.

Поиск продавцов и покупателей

Чтобы проект начал приносить доход уже в первые месяцы и быстро раскрутился, нужно заранее подумать о поиске целевой аудитории — продавцов и покупателей.

Для привлечения опытных и начинающих продавцов используют разные источники. Опытных продавцов ищите на уже раскрученных маркетплейсах, специализированных платформах и в бизнес-сообществах. Новичков можно находить через форумы, группы и клубы по интересам, бизнес-агрегаторы. Также начинающих продавцов можно искать в офлайн точках продаж.

 Для привлечения аудитории покупателей на маркетплейс используйте раскрутку через лендинги. Отличные результаты дает организация email-рассылки после предварительного сбора базы почтовых адресов потенциальных клиентов. Активно работайте в социальных сетях и сообществах, форумах, воспользуйтесь рекламными услугами известных блогеров.

Запуск MVP маркетплейса

MVP расшифровывается как минимально жизнеспособный продукт. Это пробная версия, которая используется для тестирования идеи маркетплейса с минимальными затратами. Ключевым требованием является скорость — запустить MVP лучше не более чем за день. Поэтому важно подобрать движок, который даст вам такую возможность.

Основными требованиями к платформе для запуска MVP:

  • Качественная техническая поддержка со стороны разработчика скрипта, периодические обновления, возможность услуги установки CMS и техобслуживания.
  • Возможности масштабирования платформы. При развитии вашего проекта он выйдет за рамки MVP и станет полноценным маркетплейсом. Соответственно, будут совсем другие требования к движку. Хорошо, чтобы он давал возможность развиваться проекту, чтобы не переходить на другую платформу.
  • Небольшая стоимость. На текущем этапе нет смысла вкладывать значительные средства в техническую часть. Это не только увеличит затраты, но и замедлит запуск.

Дизайн и разработка сайта маркетплейса

Разработка сайта — основная часть технической работы по созданию интернет-площадки. Важно, чтобы сайт был технически безупречным. От скорости загрузки, надежности, передового функционала зависит привлекательность маркетплейса для продавцов и покупателей, а значит, его жизнеспособность и конкурентоспособность.

Необходимо тщательно проработать UI/UX дизайн площадки. Он должен делать работу на маркетплейсе максимально удобной для продавца, предлагать ему необходимый набор функций для продвижения своего продукта и инструменты для наращивания продаж. Для покупателя маркетплейс должен стать удобным и красивым интернет-магазином, на котором можно легко найти и купить нужный товар. Большое значение имеет простая, удобная, интуитивно понятная навигация по сайту.

Технологические платформы для создания маркетплейса

Есть два подхода к созданию сайта торговой площадки. Первый подход предусматривает полное написание кода с нуля и запуск проекта. Это требует времени и значительных расходов на разработку. Поэтому новые маркетплейсы в большинстве случаев разрабатывают на специализированных CMS. Рассмотрим наиболее популярные технологические платформы.

1С-Битрикс: Энтерпрайз

CMS 1C-Битрикс в редакции Энтерпрайз — решение, специально адаптированное к разработке крупных интернет-магазинов и маркетплейсов. 

Преимущества платформы:

  • Эффективное наполнение и управление контентом, возможность организации динамических данных с разными рубриками, атрибутами, взаимосвязями. Автоматизация работы IT-специалистов, осуществляющих администрирование маркетплейса.
  • Российская платформа — полная адаптация под условия работы, законодательство, нормативную базу.
  • Исключительная скорость работы сайта благодаря модулю «Веб-кластер».
  • Высокий уровень безопасности благодаря комплексу встроенных компонентов, включающему SSL, Web Application Firewall, защита от DDoS атак, облачный сканер безопасности, технологию одноразовых паролей и т.д.
  • Интеграция с 1С «в коробке». Возможность интеграции со сторонними программными продуктами, в том числе с CRM, ERP, учетными системами.
  • Полный набор функций для электронной коммерции B2C и B2B.
  • Высокая стабильность работы системы. Платформа поддерживает постоянную доступность сайта даже при пиковой посещаемости за счет автоматического распределения нагрузки между разными серверами.
  • Встроенные инструменты для эффективного маркетинга и продвижения сайта.

Пользователям 1C-Битрикс: Энтерпрайз предоставляется VIP-поддержка разработчика. Техподдержка доступна круглосуточно со скоростью реакции от 15 минут.

CS-Cart для маркетплейсов

Это одна из самых популярных платформ для создания торговых площадок, реализованная на ядре простого и мощного движка CS-Cart.

Преимущества CS-Cart для маркетплейсов:

  • Большой набор решений для электронной коммерции, администрирования сайта, создания дополнительного функционала. Платформа содержит свыше 500 встроенных функций, поддерживает более 1300 дополнительных программных модулей.
  • Система изначально «заточена» именно под маркетплейсы.
  • Поддержка мобильного приложения в расширенной редакции движка.
  • Полностью адаптивный дизайн сайта.
  • Простая и удобная административная панель с адаптивным дизайном. Позволяет легко управлять сайтом, настраивать дизайн, страницы, промо-акции.
  • Отличная адаптация к работе на российском рынке. Имеется встроенная синхронизация с Яндекс.Маркетом, поддержка онлайн-кассы, российских способов оплаты и доставки, согласия на обработку персональных данных.

Платформа CS-Cart для маркетплейсов реализована с открытым исходным кодом. Благодаря этому вы можете дорабатывать и масштабировать ее под себя.

Magento Commerce

Magento Commerce — популярная CMS с открытым исходным кодом для электронной коммерции. Платформа была разработана принадлежал eBay Inc., сегодня принадлежит Adobe. Необходимая функциональность для маркетплейсов реализуется с дополнительным модулем Multi Vendor Marketplace.

Особенности движка Magento:

  • Большой набор функций для маркетплейса. Встроена удобная панель управления для продавцов. Имеется продуманная система комиссий и другие решения.
  • Адаптация к российским условиям при помощи внешних модулей. В том числе разработаны плагины для интеграции с Яндекс.Кассой, системами оплаты, Почтой России, другими российскими сервисами.
  • Большой набор плагинов, разработанных для внедрения дополнительных функций.
  • Значительное количество разработчиков, создающих программные модули для движка.

При этом нужно учитывать, что Magento — не самая простая в управлении система для торговой площадки.

Yo!Kart

Yo!Kart — свежая CMS, которая была издана только в 2015 году. Система успела получить популярность и хорошие отзывы.

Преимущества Yo!Kart:

  • Отличная функциональность для электронной коммерции, в том числе удобная система управлением заказами, каталогом.
  • Простой интерфейс панели управления, который не вызывает затруднений в освоении.
  • Встроенные эффективные SEO-инструменты, которые помогают в поисковом продвижении ресурса.

Учтите, что платформа Yo!Kart больше ориентирована на международный сегмент. Для работы на российском рынке эта CMS требует доработки, внедрения необходимых интеграций и функций.

X-Cart Multi-Vendor

X-Cart Multi-Vendor — российская платформа для электронной коммерции. Однако разработана она, в первую очередь, для международного рынка.

Особенности X-Cart Multi-Vendor:

  • Хороший набор функций, который включает гибкую систему управления каталогом, управление продавцами, функции предварительной модерации.
  • Развитый функционал для продавцов, которые могут гибко настраивать товарные карточки, устанавливать разные способы оплаты, варианты доставки товара.
  • Большой набор дополнительных модулей, позволяющих легко интегрировать решения для работы на российском рынке. Часть модулей в маркете предоставляется бесплатно, например, для Сбербанка или Яндекс.Кассы. Есть и платные модули, например, для 1С.
  • Простая панель управления, обеспечивающая удобное администрирование сайта.

Движок поставляется с открытым исходным кодом, что дает хорошие возможности для его кастомизации.

SAP Commerce Cloud

SAP Commerce Cloud — облачная платформа, разработанная компанией SAP. Одно из популярных решений в мире для развертывания интернет-магазинов и маркетплейсов.

Преимущества SAP Commerce Cloud:

  • Мощный функционал управления контентом, акциями, гибкая настройка каталога.
  • Наличие встроенных функций для работы с продавцами и покупателями.
  • Функции для управления системой лояльности, работы с возвратами, организации рассылок.
  • Удобная панель управления.

Платформа SAP Commerce Cloud имеет сертификат ФСТЭК и хорошо адаптирована к работе на российском рынке.

Сервисы для оплаты

Для запуска маркетплейса необходимо выбрать и внедрить надежную систему оплаты, которая должна иметь необходимый функционал, быть безопасной, удобной для пользователя.

Наиболее популярные сервисы оплаты:

  • Stripe. Сервис поддерживает большинство мировых валют, легко подключается к сайту, имеет собственные инструменты борьбы с мошенниками. Отсутствует поддержка 3D Secure.
  • Paypal. Эта платежная система относится к числу наиболее популярных в мире. Она представлена более чем в 200 странах. В том числе ее используют в качестве платежного сервиса многие маркетплейсы, включая AliExpress и eBay.
  • Braintree. Надежный платежный сервис с двухфакторной аутентификацией. Перед внедрением есть возможность протестировать работу системы. Специалисты сервиса помогают с подключением. К минусам можно отнести достаточно высокие комиссии за платежи.
  • Yandex Checkout. Один из лучших платежных сервисов для российских маркетплейсов. Доступна функция заморозки оплаты до момента доставки товара, есть предавторизация. Покупатель имеет возможность привязать карту, что позволит не вводить ее каждый раз для оплаты. Инструмент «Безопасная сделка» обеспечивает защиту от мошенничества.

Кроме этих систем есть много других платежных сервисов, которые можно подключить к маркетплейсу.

Запуск и продвижение маркетплейса

После выбора CMS остается выполнить разработку сайта и запустить маркетплейс. Это самая простая часть работы.

Далее нужно заняться продвижением, чтобы росла аудитория проекта, а вместе с ней увеличивалась и прибыль. Наряду с традиционными инструментами SEO и рекламы, нужно искать дополнительные нестандартные решения.

К таким решениям относятся:

  • Доработка маркетплейса на основании обратной связи, полученной от первой аудитории. Узнайте у пользователей, что им не нравится, чем они хотели бы дополнить функционал площадки. Внедрите необходимые изменения.
  • Распространяйте информацию о вашем проекте в крупных СМИ. Для этого старайтесь выстраивать хорошие отношения с журналистами.
  • Разрабатывайте эффективные маркетинговые кампании на основе детального изучения покупателей.
  • Стимулируйте продавцов на продвижение своих страниц на вашей площадке. Одновременно они будут продвигать и маркетплейс.

Кроме этого, постоянно анализируйте действия ваших конкурентов. Не стесняйтесь перенимать их идеи, который можно адаптировать и эффективно использовать для продвижения вашей торговой интернет-площадки.

Возможные ошибки и риски

Создать сайт-торговую площадку с нуля и не допустить ошибок очень сложно, особенно если вы занимаетесь этим впервые. Рассмотрим наиболее распространенные ошибки, которые допускают начинающие владельцы маркетплейсов:

  • Слишком широкий ассортимент. Новички часто стараются как можно быстрее заполнить каталог. Поэтому значительная часть товаров может просто не продаваться. Старайтесь заполнять ассортимент постепенно — по 1-2 категории. Тщательно тестируйте, выполняйте анализ продаж по каждой товарной группе.
  • Избыточно широкий географический охват. Старайтесь развиваться постепенно. Начинайте со своего города или региона. После закрепления расширяйте географию.
  • Недобросовестность продавцов. Новые маркетплейсы часто слишком сосредоточены на привлечении продавцов, не особо заботясь об их проверке. В результате среди партнеров могут оказаться недобросовестные, ненадежные продавцы и даже мошенники.
  • Недостаточное внимание к анализу целевой аудитории. Нужно хорошо понимать, для кого вы работаете. Это поможет выстраивать эффективные маркетинговые и рекламные кампании. Незнание своей ЦА, наоборот приведет к сливу бюджетов на продвижение.

Старайтесь избежать ошибок на старте, чтобы ускорить получение прибыли от маркетплейса и уменьшить риски вашего бизнеса.


FAQ

Что такое маркетплейс?

Маркетплейс в интернете — это торговая площадка, которая объединяет разных продавцов и покупателей. Он предоставляет продавца доступ к широкой аудитории своих пользователей. Для покупателей такая платформа может выглядеть как обычный интернет-магазин. Разница состоит в том, что размещенные на сайте товары принадлежат разным продавцам, которые реализует их самостоятельно. При этом маркетплейс предоставляет платежные сервисы, возможности продвижения товаров, может самостоятельно осуществлять доставку, предлагать другие виды услуг для продавцов и покупателей.

Какие бывают маркетплейсы?

По типу участников платформы маркетплейсы бывают таких видов:

  • B2C (Business to Customer) — «бизнес покупателю». Продажа товаров компаниями конечным потребителям (физическим лицам). Самый распространенный тип площадок.
  • C2C (Customer to Customer) — «покупатель покупателю». Обмен товарами, оказание услуг физическими лицами друг другу. Например, сервисы продажи товаров Б/У, сервисы аренды жилья и т.д.
  • B2B (Business to Business) — «бизнес бизнесу». Торговля между компаниями. Чаще всего схема используется при создании площадок для оптовой торговли.

Преимущества и недостатки маркетплейсов

Продавцам размещение товара на маркетплейсе дает такие основные плюсы:

  • Значительный трафик — раскрученные площадки имеет большую аудиторию.
  • Услуги продвижения и маркетинга со стороны платформы. Например, маркетплейсы могут предлагать эффективные решения, которые позволяют покупателям заметить продукт. Часто они организовывают акции, привлекающие значительную аудиторию.
  • Не требуются собственные технические решения — не нужно создавать и продвигать свой интернет-магазин.
  • Широкий географический охват аудитории.

К числу минусов относится необходимость оплачивать услуги торговой платформы, высокий уровень конкуренции внутри площадки. Кроме этого, продавец зависит от правил маркетплейса, ограничен в самостоятельном маркетинге, организации акций, в прямом контакте с потенциальными покупателями.